来源：《中外乐器信息》国外信息部

    编者按：本文是作者针对美国乐器市场对消费群体所作的分析，中国与美国的国情不同，所面对的消费者和市场差异较大，但市场自有相通之处，只有了解消费者才能做好营销，翻译此文希望对中国同行有所借鉴。

    如果你不了解“婴儿潮出生的人（baby boomer）”、“X代人（Generation X）”、“Y代人（Generation Y）”到底指哪些人，那么很遣憾你已经丢失了一部分客户。
    当我们谈到市场营销时，通常都会提到一个黄金法则叫“明确目标”。但随着消费群的愈来愈多样化和个体化，这个法则在今天似乎不太适用了。在经营中您不妨花些时间来考虑一下：你的目标消费群都有哪些人，这些人拥有什么样的世界观，以及他们拥有怎样的消费观，我保证这些时间是你值得付出的。
    简单下个定义，“一代人”就是在同一个历史时代出生的某个群体，他们在相同的时代环境中长大并形成一定的世界观，类似的经历使他们有类似的态度思想。他们的经历影响着他们对家庭的看法和消费方式。美国三大主要消费群包括：“婴儿潮出生的一代人（baby boomer）”、“X代人（Generation X）”、“Y代人（Generation Y）”，他们的价值观念完全不同。《The Revenge of Brand X》一书的作者Rob Frankel对这三代人进行了对比，他说：“X代人是第一代’有目的’消费的人，也是一种生活方式；婴儿潮这代人因为需要而购买东西；Y代人则因为生活在一种纯消费文化中，他们不受传统社会根深蒂固的道德规范的影响。”

婴儿潮出生的一代人

出生时间：    1946年——1964年
年    龄：    42岁——60岁
文化关键词：   二十世纪六十年代，越南战争，肯尼迪遇刺，伍德斯托克音乐节（woodstock）
品牌忠诚度衡量时间：年

    这代人是美国第一个大市场——“我”一代——拥有成功和财富。如今这代人都将近或已经年老，有研究表明，他们普遍认为自己比实际年龄要年轻。而且他们正在继续以自己的方式开拓新纪元，他们情绪激昂，他们感觉良好，他们仍然消费。
    对于许多产品和服务商来说，婴儿潮出生的这代人是最有可能成为他们消费者的人，因为这些人比以前有更充裕的时间和大把的金钱（曾有报导说到2007年他们每年消费三万亿美元）。音乐零售商们应该尽可能把他们吸引过来，因为尽管这些人有大把金钱，但“他们认为音乐不是"可自由支配的"，而且大部分年轻人觉得那些认为音乐是属于自己的人都是盗窃行为”，唱片行业的管理咨询师Keith Holzman说，“婴儿潮出生的这代人更习惯买了CD并收藏起来，而不是下载。”

X代人

出生时间：  1965年——1976年
年    龄：  30岁——41岁
文化关键词：肯特州惨案（Kent State Tragedy），尼克松辞职，苹果电脑的发明，工作的女性
品牌忠诚度衡量时间：周、月

    X代人往往被赋予“冷漠”、“怀疑”、“缺乏动力”的字眼，也许因为他们是第一代“钥匙儿童”，他们比上一代婴儿潮出生的人更看重家庭、更注重享受。他们曾经经历过经济大萧条——失业、裁员、外购——所以觉得生活质量比工作更重要。
    X代人可以说是愤世嫉俗的消费者，买东西时精打细算而且从不盲目追求某种品牌。即便如此，我们还是有办法“抓”住他们。第一，抓住他们对团体组织的需求，可以在店里组织音乐讲座或相关团体活动，把他们吸引进来。再有不要忘了网络，这代人是第一代和计算机一起成长的群体，网络也是X代人消费时的一种选择方式。除网络外，还需要有电子商务系统才能实现在线购物。

Y代人

出生时间：  1977年——2002年
年    龄：  4岁——29岁
文化关键词： MTV，网络衰退（dot-com bust），9.11事件，伊拉克战争
品牌忠诚度衡量时间：天

    Y代人是今天和明天的消费者，广告客户都愿意培养忠诚、永久的客户。难怪Madison Avenue把重点放在这代人身上：这一代人是历史上人数最多的消费群，其中包括被称为“完美顾客”的那些人。他们是最令人满意的客户群，是全球化的产物，人种不同，但都积极乐观，充满希望，懂技术，很乐于融入这种年消费1500亿美元的经济大潮中。他们认同那些流行但不过分商业化的产品和零售商，他们希望被倾听，渴望被尊重，并获得真诚。他们深受时代影响，在某些场所如滑板公园、音乐会或商城进行的对等交流对他们的影响都很大。“许多商人们开始从基础抓起，专门在那些十几岁孩子们聚集的地方，靠这些孩子和他们的朋友来传播信息”，市场分析专家Carolyn Martin说，“很显然，随着网络的推广，信息传播的速度比射出的子弹速度还快。”
    由于大多数Y代人还是高中或大学的学生，可以考虑利用校园各种媒体如校园报纸、广播及电视来进行广告宣传或新闻发布。为学生的晚会或音乐会提供乐器，不仅促进乐器销售而且有助于保持良好的合作关系；同广播电台合作组织各种音乐比赛，奖品可以是Y代人最喜欢免费的音乐会入场券或周末旅行。有一点很重要，Y代人更看重那些动机良好的商人们。

    以上我们探讨了几代人的差异，那么他们有没有共同的特征呢？首先，我们都是社会动物，离不开乐器店的存在，我们乐意同喜欢音乐的人一起谈论音乐。其次，我们都不愿意等待，我们马上就买，希望您能提供资金支持我们。许多零售商都与NAMM签署了GE 消费者融资规划，并由此获益。GE 消费者融资规划是专门为键盘乐器商提供的一个分期付款项目。这个项目提供了颇具竞争力的利率，期限延长至144个月。NAMM Music Money Platinum是一个周期信用卡，适用于那些需要更多灵活性和更多资金来源的顾客。最后，每一代美国人都是相当突出的，而且有着很大的不同，由过去的经历对他们影响来看，不难理解他们现在在想什么。如果你考虑到了，你的视野将会更宽广，你会有更多的办法吸引那些热爱音乐的人们，无论他们的年龄是多大。

作者：Mike Friguletto，General Electric客户开发高级副总裁
编译：于薇